Sztuka manipulacji. Wywieranie wpływu na zachowanie konsumentów, według teorii Roberta Cialdiniego
DOI:
https://doi.org/10.24136/sepia.2025.010Keywords:
manipulacja, reguła, psychologiczne mechanizmy zachowań ludzkichAbstract
Artykuł omawia sztukę wywierania wpływu na zachowanie konsumentów, bazujące na klasycznych zasadach psychologii społecznej opisanych przez Roberta Cialdiniego. Autor przedstawia sześć głównych reguł powstałych na bazie wieloletnich badań. Każda z tych reguł działa w oparciu o psychologiczne mechanizmy skłaniające ludzi do podejmowania określonych działań. Często podświadomie lub automatycznie. Artykuł wskazuje, iż zrozumienie tych mechanizmów jest istotne nie tylko przy planowaniu akcji marketingowych, ale również pozwala rozpoznać techniki manipulacyjne i podejmować bardziej przemyślane decyzje zakupowe. Teoria R. Cialdiniego przedstawia uniwersalne i ponadczasowe reguły zachowań ludzkich.
References
Bickman L., 1974, ,,The Social Power of a Uniform”, Journal of Applied Social Psychology, 4(1), 47-61.
Chaiken Ch.,1979, ,,Communicator Physical Attractiveness and Persuasion”, Journal of Personality and Social Psychology, 37, 1387-1397.
Cialdini R.B., 2001, ,,Harnessing the science of persuasion”, Harvard Business Review, 79(9), 72-79.
Cialdini R. C., 2000, ,,Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
Dion K., Berscheid E., Walster E., 1972, ,,What is beautiful is good” Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 24, No. 3, 285-290.
Doliński D., 2008, ,,Techniki wpływu społecznego”, Wydawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa.
Dukes W. F., Bevan W., 1952, ,,Accentuation and Response variability in the Perception of Personally Relevant Objects”, Journal of Personality, 20(4), 457-465.
Habrajska G., 2020, ,,Perswazja i manipulacja w komunikacji. Wybrane zagadnienia”, wydawnictwo Uniwersytetu Łódzkiego, Wydział Filologiczny Katedra Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej, Łódź.
Kenrick D. T., Neuberg S. L. , Cialidini R. L., 2002, ,,Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice”, GWP Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
Kulka R. A., Kessler J. B., 1978, ,,Is Justice Really Blind? The Influence of Litigant Physical Attractiveness on Judicial Judgment”, Journal of Applied Social Psychology, 8, 366-381.
Latané B.., Nida S., 1981, ,,Ten years of research on group size and helping”, Psychological Bulletin, 89(2), 308–324.
Markowski A., Pawelec R., 2001, ,,Wielkiego słownika wyrazów obcych i trudnych”, WILGA, Warszawa.
Mazzella R., Feingold R., 1994, ,,The Effects of Physical Attractiveness, Race, Socioeconomic Status, and Gender of Defendants and Victims on Judgments of Mock Jurors: A Meta-Analysis”, Journal of Applied Social Psychology, 24, 1315-1338.
Moriarty T. 1975, ,,Crime, commitment, and the responsive bystander: Two field experiments”, Journal of Personality and Social Psychology.
Wikipedia.pl, artykuł z bibliografią Roberta B. Cialdiniego.
Wojciszke B., 2002, ,,Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej”, J.Brzeziński, B. Wojciszke (red.) tom 8, Warszawa.
Downloads
Published
Issue
Section
License
Copyright (c) 2026 Studia Ekonomiczne, Prawne i Administracyjne
This work is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 International License.
